Neuromarketing: personalização de produtos com base na pesquisa emocional

O neuromarketing é uma ferramenta poderosa que tem revolucionado a forma como as empresas se comunicam com os consumidores.

Ao utilizar técnicas baseadas no funcionamento do cérebro humano, é possível criar estratégias de marketing mais eficazes e personalizadas.

Neste artigo, vamos explorar como o neuromarketing pode ser aplicado na personalização de produtos, permitindo que as empresas atendam às necessidades e desejos específicos de cada cliente.

Método Ágil e a Inovação 

O trabalho por meio do método ágil, nos auxilia em um processo de inovação contínuo, onde as equipes são encorajadas a experimentar, testar e aprender constantemente. 

Faz parte do nosso dia a dia adaptarmos as rápidas mudanças, podendo implementar novas ideias de forma ágil e eficaz. Isso impulsiona o método mais assertivo de desenvolvimento de novos produtos. 

O processo de criação passa por algumas fases, mas quero dar foco na abordagem centrada no ser humano, considerando as necessidades. o emocional e experiência dos usuários em cada etapa do ágil e o que podemos aprender também com a Neurociência. 

O Processo de cocriação 

Tenho visto grandes marcas cocriando com seus consumidores, produtos que não somente miram o olhar para o ser como usuário, mas também como ser emocional, que se importa com suas vontades, desejos, ações e preocupações, principalmente no que tange aos cuidados com o meio ambiente, trazendo tão fortemente a responsabilidade do ESG nas empresas. 

Tem um case em particular que gosto muito, que foi a produção de uma linha de beleza sustentável SOU, lançada pela marca Natura. 

A marca queria trazer um novo conceito e uma nova proposta de valor para o consumidor. O desafio foi trazer um baixo impacto ambiental, um alto impacto sensorial e com preços acessíveis. 

Para que tudo isso pudesse chegar ao resultado esperado, foram envolvidos pessoas de diversas áreas, como especialistas em embalagens, negócio, engenharia, marketing e dois grandes parceiros de design que prestam serviço pra Natura para compor esse processo de colaboração. 

Assim, eles foram nas casas dos consumidores para testar, observar como eles iriam interagir com o produto.

Afinal de contas, se os usuários não gostassem, de nada valeria o esforço, pois infelizmente é isso que algumas empresas ainda fazem, lançam produtos “incríveis” aos seus olhos, mas esquecem de perguntar, envolver as pessoas para as quais os produtos foram criados e depois não entendem o que foi que deu errado. 

Eu trouxe um exemplo no segmento do varejo, mas claro, isso segue o mesmo racional para o B2B, seja um produto ou serviço, a sua empresa precisa entender se tem demanda e necessidade e trazer o cliente para cocriar, essa colaboração faz toda a diferença! 

Neuromarketing como estudo comportamental 

Conhecido também como Neurociência do Consumo, o Neuromarketing é a Neurociência aplicada ao marketing, é onde se estuda o comportamento humano por meio das informações da atividade cerebral.

É aquele olhar mais científico para o cérebro do nosso consumidor. 

Quem idealizou o conceito de Neuromarketing foi o médico e pesquisador da Universidade de Harvard, Gerald Zaltman.

Com acesso aos aparelhos da área médica, Zaltman decidiu utilizar equipamentos de ressonância magnética para realizar pesquisas com fins mercadológicos. 

Graças a esse estudo, através do mapeamento da atividade cerebral e com o uso de recursos tecnológicos foi possível acompanhar em tempo real a influência neurológica que determina as ações do comportamento do consumidor. 

Foi em 2000, que o Neuromarketing foi registrado pelo pesquisador como uma ferramenta de marketing.

Até hoje, seus métodos e estudos são aplicados para entender com mais assertividade o que acontece no cérebro de alguém quando ela opta pela compra da marca x e não da marca y.⠀ 

Colocando eletrodos na cabeça dos indivíduos, os pesquisadores podem avaliar os padrões elétricos das ondas cerebrais e a intensidade de respostas viscerais, como raiva, desejo, desgosto e emoção.

Assim, conseguem compreender os mecanismos que levam a uma tomada de decisão. 

Existem áreas do cérebro que possuem funções específicas e que nos ajudam na compreensão do seu funcionamento, assim podemos entender um pouco mais sobre o comportamento humano. 

Nossa emoção na tomada de decisão 

Um estudo realizado pela Universidade de Harvard apontou que 95% das nossas decisões de compra são inconscientes, ou seja, são tomadas pela emoção.

Então, não se culpe, por ter comprado algo que nem precisava, mas por impulso acabou adquirindo e levando para casa. 

Por isso, nossas emoções são poderosas em determinar como pensamos, agimos e reagimos em cada um dos momentos de nossa vida.

Saiba que não tem como separar razão da emoção, pois a emoção é parte integrante do processo de raciocínio tonando impossível dissociá-los. 

No livro de Antonio Damásio, “O erro de descartes”, ele considera as interfaces existentes entre o sistema emocional e as áreas corticais do nosso cérebro como extremamente influentes na construção do comportamento e da tomada de decisão.

De fato, somos muito mais movidos pela emoção que pela razão, fazemos muito mais coisas de maneira automática do que conseguimos fazer regidos pela consciência ou racionalidade. 

Neuromarketing na prática 

Grandes marcas como a Coca-Cola, Pepsi, Nestlé, Google, Microsoft dentre outras, utilizam os estudos e pesquisas do Neuromarketing para criação de suas campanhas e assim poder otimizar suas estratégias de Marketing. 

Mas calma aí, que sua empresa também pode se beneficiar das técnicas do Neuromarketing, mesmo sem precisar investir em equipamentos específicos para tal. 

Vamos explanar algumas dessas técnicas

Proporcionar experiências positivas na mente do seu cliente 

• Muitas das decisões se baseiam em excelentes experiências que o cliente vivenciou.
• Comprar libera uma substância chamada dopamina, que traz  o sentimento de recompensa e sensação de prazer.
• O inconsciente do indivíduo registra essa lembrança e aguarda ansiosamente para repetir a dose.
• Quanto maior e melhor for a experiência de compra, mais fascinada ficará a pessoa para comprar novamente. 

Aplique a psicologia das cores em suas estratégias de marketing 

• As cores tem um alto poder de influenciar e por isso é extremamente importante criar uma identidade visual com cores e elementos que representem bem a sua marca. 
• As cores de uma embalagem nos levam a escolher uma marca em vez de outra? A cor de um box no site nos torna mais propensos a clicar nele? Sim!⠀ 
• O porquê é um pouco mais complexo, tem certas cores que nos causam mais impacto do que outras. ⠀ 
• Agora saliento que a mesma cor pode ter significados ou interpretações diferentes que dependem da nossa cultura, educação, gênero e outros valores.⠀ 

Storytelling: gere conexões emocionais entre sua marca e o consumidor 

• Use sua criatividade! Conte uma história! Desperte emoções e reações da sua persona.
• Isso gera uma grande conexão emocional, por que as pessoas passam a se identificar com a sua marca.
• Use o poder da narração para envolver e conquistar as pessoas. 

Não deixe o cérebro do seu cliente cansado: sintetize as opções 

• O cérebro não gosta de gastar energia, então as estratégias de marketing precisam fazer com que o cliente pense menos para não levá-lo a exaustão e com isso não efetuar nenhuma compra diante de tanta indecisão. 
• Opções demasiadas causam paralisia! A simples tarefa de escolher pode se tornar algo extremamente doloroso.⠀ 
• O fenômeno já foi estudado por um psicólogo chamado Barry Schwartz, autor do livro: “O Paradoxo da Escolha”, que nos mostra que a associação direta, feita na grande maioria das sociedades modernas, entre a quantidade de escolhas e a liberdade dos indivíduos nem sempre se traduz em felicidade, quanto mais opções, menos felicidade a pessoa sente.⠀ 

Ancoragem de preço: uma estratégia assertiva 

• Geralmente o preço do produto é um dos primeiros motivos de avaliação na tomada de decisão do consumidor. ⠀ 
• E muitas empresas têm usado estratégias como a ancoragem e psicologia de preço para potencializar as vendas. 
• A psicologia dos preços pode ajudar um produto a ser mais atrativo e muitas vezes, passar a mensagem de maior valor agregado. ⠀ 

Humanize: utilize imagens e vídeos que conectem 

• Os seres humanos são atraídos por seres humanos. Por isso, os rostos de pessoas despertam a atenção e causam mais empatia.
• Temos a predisposição a corresponder aos olhares de rostos femininos, masculinos ou de bebês. 
• Capriche nas imagens! Nada de trabalhar com imagens de baixa resolução, desfocadas ou confusas. Boas imagens geram conexões e as vezes por si só já falam muito. 

Produza conteúdos “neurochamativos” 

• Entendendo o funcionamento do cérebro é possível criar conteúdos mais envolventes. E é desta forma, que o conteúdo digital desempenha um papel essencial na condução do cliente a optar pela nossa marca ou produto. 
• Já ouviu falar do efeito priming? Esse efeito se dá quando uma imagem, uma música, um som, um sabor… influencia a percepção de outra. 
• Então, todo conteúdo que é passado para o cliente nas redes sociais, exerce esse efeito priming no cérebro, despertando de forma inconsciente suas tomadas de decisões. 

Trabalhe os sentidos sensoriais do seu consumidor 

• É uma estratégia que tem como finalidade trabalhar a percepção dos clientes por meio de estímulos sensoriais dos nossos 5 sentidos (olfato, tato, visão, audição e paladar).⠀⠀ 
• Para criar as ações sensoriais, é possível trabalhar diversos recursos e até combinações que façam sentido para o seu negócio.⠀⠀ 
• O objetivo é despertar um ou mais sentidos, para que o cliente tenha uma sensação de bem-estar e com isso desperte a vontade de comprar. ⠀ 

A importância de estudar o Neuromarketing 

Apesar de sabermos que hoje um investimento para contratar uma agencia como Neurofocus, SAles Brain e Neuro-Insight que utilizam técnicas de neurociência para entender melhor as respostas do cérebro dos consumidores a estímulos de marketing ainda seja muito alto, acredito que o resultado de muitos estudos já aplicados, como alguns explanados acima, podem nos auxiliar em vendas mais assertivas. 

Independentemente de métodos: Escute o cliente! 

Uma pesquisa centrada no cliente deve ser usada para melhorar a experiência do usuário, aumentando o engajamento emocional e a fidelidade com a marca. Assim como o case da Natura que falei inicialmente. 

Aqui no Brain – Centro de inovação da Algar Telecom, consideramos uma das etapas mais importantes, escutar o cliente! Desde a concepção da ideia até o lançamento! 

Seja indo até a sua empresa, recebendo-o em nosso escritório ou até online, damos muito valor a esse momento, por que além da sua rica contribuição, respondendo as perguntas estratégicas sobre o serviço e até validando hipóteses do mercado, ele esta ali dedicando o seu tempo, trazendo insights valiosos que nos ajudam a aperfeiçoar cada vez mais. 

Escutar o seu consumidor, é analisar comportamento, é entender o seu campo emocional. 

Depois de tudo dê o feedback para seu cliente 

Depois que coletamos as informações e ajustamos o modelo de negócio, voltamos a falar com o usuário que contribuiu com seus insights e fazemos uma apresentação da versão final do produto.

Assim, se entendermos que por meio do seu feedback chegamos no ponto desejado, o convidamos a testar o produto por um período e se após a fase de teste, ele se interessar em dar continuidade contratando o serviço, ofereceremos um contrato diferenciado, já que o mesmo nos ajudou no processo de cocriação. 

A identidade social 

Nossa identidade está enraizada em nossos valores e crenças fundamentais. Somos moldados pelos grupos sociais aos quais pertencemos. Se você corre todos os dias, você se identifica com um grupo de corredores, por exemplo. 

Dessa forma, a identidade de marca, também é pensada para falar com aquele tipo de público e é aí que entra o Neuromarketing que aplica as estratégias certas para atrair o seu consumidor. 

No mundo digital, as identidades sociais estão ao nosso alcance. A mídia social tornou mais fácil para as pessoas representarem sua identidade social por meio de emojis específicos para a cor da pele, estado emocional dentre outros. 

Nós nos expressamos seguindo aqueles que personificam nossa identidade. Esta é a nossa  expressão de identidade. 

Com todas as estratégias aqui abordadas em um mundo onde estamos cada vez mais conectados, as redes sociais se tornaram uma janela para desvendarmos as emoções e desejos dos consumidores. 

A soma disso vai além de simples dados demográficos e padrões de compra, dessa forma é possível criar produtos personalizados que vão atender as dores e necessidades dos nossos clientes. 

Por Márcia Ribeiro, Analista de Marketing do Brain