Por que os produtos fracassam? Saiba como avaliar e repensar o seu negócio

Se o título desse artigo chamou sua atenção, é um sinal de que você ou seu negócio já passaram por isso. Talvez boa parte de vocês se sentirá frustrada com as respostas (sim, pode haver mais de uma e normalmente há). Muito já foi falado sobre falta de planejamento, estudo de mercado, competidores, público-alvo, evolução tecnológica, entre outros pontos.

Como as respostas podem variar muito e abrir rumos diferentes, vou me concentrar em um escopo específico e muitas vezes ignorado por uma parte das startups, microempresários e até mesmo grandes empresas: distribuição e canal de vendas.

Por que os produtos fracassam?

Você já deve ter ouvido por aí que os grandes sucessos aconteceram por meio de pessoas que eram muito boas em vendas, tinham instinto comercial, nasceram para isso e “voilá”: sucesso! Bom, não é bem assim! Muitos desses sucessos são provenientes de aprendizados de fracassos, recomeços calejados e outros certamente de experiências transferidas.

Voltemos ao tema distribuição e canal de vendas. Muitos produtos fracassam não por não serem competitivos e sim por uma distribuição ou canal de vendas inadequado. Esse tema me fez buscar nas minhas experiências cases de sucesso e de fracasso de alguns produtos ou negócios pelo qual tive a oportunidade de trabalhar e refletir sobre como eram as suas distribuições e canais.

Como funciona o CAC

Utilizar de algumas teorias nos ajuda a avaliar e repensar o que temos em mente ou que nos foi ensinado e dito como adequado. Para determinar em termos financeiros e de resultado qual o canal de distribuição mais adequado a cada produto, a fórmula  CAC < LTV ( custo de aquisição do cliente menor que life time value) pode ser um bom indicador de resultado e até de sucesso (objetivo versus resultado).

O ideal é que essa relação seja de pelo menos 1:3. Detalhando um pouco mais, o custo para aquisição de um único cliente não deveria ser superior a R$100,00 quando cada cliente traz ao longo de seu ciclo de relacionamento com a empresa um lucro de R$300,00. Para cada produto existe um canal que se adequa dentro de suas dimensões de vendas e atendimento e isso é crucial para determinar como será feita a abordagem ao mercado e o relacionamento com o cliente.

Vamos imaginar a venda de dois produtos bem distintos, mas de natureza física (importante ter alguma presença física): venda de máquinas agrícolas e a venda de utensílios domésticos. Para a venda de máquinas agrícolas, a empresa demandará uma comunicação direcionada ao público-alvo (fazendeiros, por exemplo), com uma equipe de vendas especializada e consultiva.

Isso é o esperado por clientes que vão desembolsar altos valores, mas esse é um primeiro passo, o início da jornada. É a partir daí que é preciso avaliar o LTV desse cliente e qual o CAC que será aplicado, lembrando da relação ideal de referência 1:3.

Um ponto importante ao analisar o LTV do cliente é que ele pode já estar sendo impactado pelo CAC inadequado. Se isso já estiver ocorrendo, é momento de rever. Mas, se estivermos falando de um novo negócio, já se pode iniciar de uma forma mais saudável.

Quando se trata da venda de utensílios domésticos, temos ticket médio menor e ciclo de compras mais curtos e repetidos. A forma de atrair os clientes terá que ser por marketing/publicidade de massa. O meio utilizado vai depender do valor do CAC individual multiplicado pelo volume de negócios realizados.

Boas estratégias e público

Isso ajudará a determinar se a veiculação em televisão, rádio, internet ou até mesmo carro de som é o mais adequado e que trará mais fit para o seu negócio. Por que os produtos fracassam? Tenha boas estratégias e é importante reforçar que esse é um dos aspectos a serem considerados em novos negócios, startups ou na reformulação do seu produto/negócio já lançado ou maduro.

Todos os outros aspectos de um negócio continuam sendo fundamentais: atender uma dor do seu cliente, conhecer seu público, contar com planejamento financeiro e fiscal, treinamento e um bom time!

Não esqueça: seu produto pode ser ótimo, adequado, necessário e amável, mas ele precisa chegar ao seu cliente mais vezes, por mais tempo, pelo caminho que o atenda e seja sustentável para o seu negócio.

Por Wendel Nerito, Tribe Leader do Brain

Nos acompanhe para saber mais sobre assuntos de metodologias e tecnologia. Siga o Brain no Instagram, LinkedIn e Facebook!